En mi trabajo de consultor en marketing digital me he encontrado con diferentes directores comerciales y gerentes que buscaban mejorar el marketing de su empresa porque las acciones de promoción en Internet que estaban haciendo, no resultaban efectivas.
Cuando escuchaba sus retos, tenía claro que para algunas de estas empresas el Inbound Marketing podría ser parte de la solución a sus problemas.
Si alguna vez te has preguntado qué es el inbound marketing y las ventajas que aporta como estrategia, te hablaré sobre algunos problemas específicos que he detectado en empresas, y hablaremos de cómo las acciones vinculadas con el Inbound Marketing pueden ser de gran ayuda:
Seguro que como todo director de marketing, necesitas conseguir nuevos clientes potenciales. Si este es uno de tus mayores retos (que seguro que sí), el Inbound Marketing te va ayudar a enfocar mejor la diversidad de contenidos de tu sitio web para obtener mejores tasas de conversión en cada una de las etapas de compra de tu cliente potencial.
Muchos negocios, sólo enfocan su sitio web para atender aquellas personas que quieren 'contactar con la empresa o pedir un presupuesto'. Lo cierto es que no todo el mundo que entra en tu web está preparado para solicitar esto.
Necesitas atender a todos esos visitantes que se encuentran explorando su problema y que son muchos más de los que entran para pedir directamente un presupuesto. Para eso, tienes que ofrecer contenido creativo, educativo y útil para el mayor número de personas posible de los que visitan tu web, alinearse junto a ellos para ayudarles a resolver sus dudas. Una vez que apliques esto, verás como tu tasa de conversión de visitantes a clientes potenciales aumenta.
Otro problema:
Necesito conseguir nuevos clientes potenciales más calificados o dispuestos a comprar.
Un visitante que quiera dejar sus datos en tu formulario será un cliente potencial, pero no tiene porqué estar "calificado para venta" (a nivel interno), quizás no ha llegado a esa etapa de su proceso de compra y puede no estar dispuesto a solicitar una oferta inmediatamente.
Una manera de conseguir que los clientes potenciales que tienes en tu base de datos estén listos para pasar al departamento de ventas, es mediante la creación de ofertas de contenido muy específicas y de alto valor.
Te voy a poner un ejemplo: una empresa de adhesivos creó un reto para demostrar su velocidad haciendo prototipos. La oferta decía así: "Únete a nuestro reto. Mándanos el ejemplo más difícil que te ocurra y lo haremos en 24 horas".
Cómo ves, la empresa se posiciona como un experto de cara a sus clientes potenciales y da a la empresa la oportunidad de conocerlos mejor, para ayudarlos y conseguir que se conviertan en una oportunidad de negocio.
Otra cuestión que veo en la mayoría de directores:
Necesito más oportunidades de venta
Una oportunidad de venta es un contacto que está listo para comprar, quiere contratar a alguien que ofrece lo que busca. Esto es porque has sido convincente, has conseguido identificarte con su problema y ahora necesita tu ayuda para resolverlo. Asegúrate de que eres tú quien se la proporciona, seguro que te recuerda como la empresa que le enseñó a resolver sus dudas, a enfocar mejor las posibles soluciones hacia su problema y te quiere como proveedor.
Todos queremos más oportunidades de ventas, esta es la parte más difícil del Inbound. Las empresas no sólo quieren clientes potenciales, quieren leads de alta calidad que estén listos para comprar ya.
A continuación te comento algunas de las tácticas de inbound marketing que se pueden combinar de forma simultánea y te ayudarán en este punto:
Táctica 1| Cuidar a tus leads de manera eficiente
Está táctica cuando se implementa de manera eficiente, se utiliza para “mover” los leads que se encuentran en la parte alta del embudo de conversión a la parta baja.
Cuanto más cuides a tus clientes potenciales, más oportunidades tendrás de convertirlos en oportunidades de venta, aunque a veces incluso tus mejores leads calificados pueden que no estén dispuestos comprar de inmediato.
Debes realizar una estrategia de contenido regular, crear una relación de confianza a largo plazo, de esta forma obtendrás información adicional que te ayudará a identificar mejor sus desafíos y los costes de sus problemas actuales con el fin de proporcionar asistencia y soluciones.
Trata de mantener puntos de contacto coherentes con el contexto de tu cliente, es decir, que reciba información por tu parte en el momento que la necesite
Táctica 2| Un proceso de ventas efectivo
Una vez que tu cliente potencial se convierte en lead calificado para venta (lo que también denominamos SQL), tú responsabilidad es proporcionar a tu equipo procesos, tecnología y herramientas para que los leads se conviertan en una oportunidad de negocio de una manera rápida.
Eso significa que es necesario crear un proceso de ventas que ofrezca una experiencia educativa a tus clientes potenciales, a través de contenido que en vez de vender a toda costa, ayude verdaderamente al lead. Recuerda que se trata de hacer que "te compren a ti" cuando lo consideren oportuno, no trates de forzar el momento.
El inbound marketing tiene el objetivo de realizar acciones no intrusivas, permitidas por el usuario potencial porque ellos lo han solicitado.
La siguiente cuestión:
Necesito generar más clientes e ingresos
Esto está relacionado con el proceso de venta, tu equipo y la experiencia que se crea para las personas que se ponen en manos de tu equipo. Este proceso puede durar dos semanas, un mes, tres meses o tres años. Si deseas convertir más oportunidades de ventas en clientes, debes fijar la atención sobre cada punto de contacto que mantengas con tus leads en este proceso.
Si quieres algunas ideas para ver dónde te encuentras, puedes hacerte las siguientes preguntas: ¿Transmites confianza al contacto? ¿Respondes rápidamente? ¿Escribes bien los correos electrónicos? ¿Proporcionas contenidos educativos en todo el proceso?
Creo que estarás de acuerdo en que si tu respuesta es "no" a cualquiera de estas preguntas, tus clientes potenciales probablemente tendrán problemas para comprometerse. Esto frena el proceso de compra y da a tus competidores la oportunidad de captar a tu cliente potencial en esta etapa crítica para el cierre.
Seguro que valoras si necesitan recopilar datos para tomar mejores decisiones de marketing
Históricamente, las decisiones de marketing se basan en opiniones, experiencias pasadas, actitudes y creencias. Durante mucho tiempo fue la forma en que las empresas tomaron sus decisiones, pero actualmente, las decisiones se basan en hechos y en números.
La forma más fácil que siempre recomendamos para recopilar datos, es una plataforma como HubSpot, se trata de un software 'todo en uno' con herramientas CRM, marketing, ventas y funciones de gestión de servicio al cliente, donde podrás automatizar las tareas de marketing y medir los resultados que vas obteniendo para tomar las mejores decisiones, de esta manera ya no tendrás que acudir a diferentes plataformas para realizar las tareas de marketing o consultar datos.
Recuerda que a día de hoy para tomar decisiones de marketing y ventas necesitas que no sólo se basen en tus experiencias y sentimientos del pasado, sino más bien en los datos relativos a la actitud de tus clientes potenciales.
Para finalizar...
Una vez que has visto cómo el inbound marketing ayuda a las empresas a solucionar sus problemas, debemos decirte que esta es una lista de los retos más comunes, hay otras empresas que también están preocupadas en otros asuntos como la calidad de los datos, la alineación entre el marketing y ventas o el despliegue de la tecnología para resolver problemas.
Las empresas de siempre se dan cuenta de que algunas de sus viejas tácticas no producen los resultados esperados y que irremediablemente tiene que abrirse a nuevas opciones, metodologías y tácticas.
¿A tu empresa le ocurre lo mismo?
Te recomiendo que visites nuestra web y descargues nuestra guía gratuita sobre Cómo desarrollar una campaña de Inbound Marketing efectiva, espero que su contenido y estas recomendaciones te ayuden a dar el paso para implementar este tipo de estrategias en tu negocio Si quieres saber más sobre inbound marketing suscribete a este podcast y visita nuestro blog en https://blog.servilia.com
¡Hasta pronto!
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