Cómo adaptar un sitio web B2B al marketing digital

¿Tu sitio web te proporciona nuevos clientes? ¿Estás satisfecho con el rendimiento de tu página web?

Sólo el 22% de las empresas están satisfechas con las tasas de conversión que les proporciona su web según Econsultancy, quizás tu no te sientas identificado con estos datos y si no es así, debes saber que los sitios web B2B que tienen ya algún tiempo deben revisarse y adaptarse a los nuevos ciclos de compra de los profesionales actualmente, ya no sólo para aumentar las ventas sino para garantizar la supervivencia de tu marca ante la competencia online de tu sector.

Pese a que muchas empresas siguen atrapadas en tácticas de marketing y ventas de la vieja escuela, recuerda: tu puedes marcar la diferencia y cambiar la tendencia de resultados de la web de tu empresa.

Descargar guía: Cómo hacer un diseño web profesional orientado a ventas.



Puedes llevar a cabo las siguientes acciones para tratar de adaptar tu página web B2B al marketing e impulsar tus resultados de captación de leads:



Investiga tu audiencia objetivo.
Optimiza las páginas de destino.
Usa elementos visuales.
Utiliza llamadas a la acción.
Realiza pruebas A/B.
Analiza las métricas fundamentales de tu web.
1. Investiga tu audiencia objetivo.
Para realizar este paso debes pensar en tu público potencial y en las etapas de su decisión de compra hasta que se acerca a la conversión. Tu equipo de marketing debe tener claro quién es el perfil objetivo en internet, quizás difiera un poco del habitual de acciones offline, especialmente sus problemas, sus retos y su ciclo de compra con respecto a las soluciones que ofrece tu producto o servicio.

Puedes realizar una pequeña investigación de mercado donde realices preguntas que te permitan conocer más el comportamiento en internet de aquellas personas que representan a tu cliente ideal. Las empresas pueden tomar decisiones más informadas sobre cómo acercarse a su público en la red, obteniendo información valiosa, no sólo son importantes sus datos demográficos y del sector al que pertenece, también debes conseguir respuestas a preguntas más difíciles sobre sus hábitos de decisión cuando busca un proveedor en internet.

Aquí puedes ver un ejemplo de desarrollo del estudio de una buyer persona, el cual te puede servir de referencia para construir el tuyo propio, enfoca el análisis teniendo en cuenta lo siguiente:

Historial o perfil general.
Datos sociodemográficos.
Retos
Objetivos, tanto profesionales como personales en el desarrollo de su día a día.
Aficiones e intereses
Miedos y problemas que busca solucionar

JavierMarketing
Una vez que hayas analizado el perfil demográfico, necesidades, retos y alguna que otra información relevante, podrás entender mejor lo que se necesita para que tu sitio web consigan mejorar la conversión de oportunidades de venta a través de técnicas y estrategias como las llamadas a la acción (CTA's) o las páginas de aterrizaje.



2. Optimiza las páginas de destino.
Las landing page o páginas de destino son una herramienta crucial de captación de leads para un sitio web orientado a los negocios. No sólo informa a los clientes potenciales sobre tus servicios o productos, sino que además atraen nuevas oportunidades de negocio.

Según datos de MarketingSherpa el 68% de los negocios B2B usan páginas de destino para convertir visitantes en leads. Además en este estudio se vió que casi el 50% de los equipos de marketing creaban una landing page por cada campaña de marketing que tenían, es decir, están utilizando activamente elementos de ayuda a la conversión.

Los elementos que hacen a una página de destino ser efectiva son:

Título de página claro. El título de la página debe indicar de qué se trata la página, define el objetivo que ofrece o el producto/servicio que se está describiendo. Además del título, la meta descripción de la página también debe ser atractiva para cualquier persona que encuentre tu sitio desde la página de resultados de Google y le invite a realizar un clic.
Jerarquía de subtítulos. Los títulos ayudan a romper bloques de texto, pero también deben indicar la importancia de cada sección a través de las etiquetas h1, h2, h3, etc. Las secciones con etiquetas h1 y h2 son el texto más grande en la página y las que informan a Google de que estas son las secciones más importantes.
Anclas entre textos y enlaces con palabras clave de destino. Las palabras claves son sin duda una parte importante de las páginas de destino, pero aún más cuando se utilizan con enlaces a otras páginas de tu sitio web B2B. Asegúrate de que estos vínculos internos tenga una palabra clave que describan bien alguno de tus productos o servicios o contengan frases relevantes para tu negocio. Los sistemas de indexación leen esas referencias internas y dan valor a la navegación por tu página.
Imágenes (con texto alternativo siempre). Las páginas de destino con imágenes ayudan a atraer visitantes y juegan un papel importante en las conversiones. Sin embargo, cuando los motores de búsqueda como Google rastrean páginas por todo Internet para obtener información, las imágenes no se procesan realmente como nosotros las vemos. Para que los motores de búsqueda vean las imágenes, necesitan un texto alt, sólo de esa forma saben que contiene la imagen. Al crear los textos alt, usa palabras clave y textos descriptivos para los visitantes que puedan ser invidentes y usen lectores de pantalla puedan comprender el contenido de la página.
También es importante que estén nombradas correctamente, en este otro post te damos algunas indicaciones sobre claves para el posicionamiento en buscadores de imágenes.
3. Usa elementos visuales.
De acuerdo con informes de Social Media Examiner, el 37% de los equipos de marketing consideran los elementos visuales como un factor importante en sus estrategias.

Algunos de los elementos visuales que ayudan a atraer clientes:

Infografías
Checklist
Vídeos
Botones y CTA's
Logos/iconos de página
Imágenes de funciones y miniaturas
Los responsables de marketing también utilizan las llamadas a la acción dentro de botones para aumentar más aún la tasa de conversión. Por ejemplo, Mozilla probó dos versiones de un botón con distintas llamadas a la acción para descargar su navegador Firefox. El botón decía "Descargar ahora gratis" y tenía la conversión más alta (10,07%) en comparación con el botón que decía "Probar Firefox 3" con un 9,73%.

4. Utiliza llamadas a la acción.
Los usarás para conducir a los visitantes hasta la conversión, se deben establecer rutas de contenido que permitan al usuario avanzar hacia su decisión, hay que tratar de ofrecer algo útil a cambio para conseguir que soliciten un presupuesto, incribirse al boletín de noticias o descargar una oferta de contenido entre otros muchos ejemplos de conversiones eficaces. Los sitios web deben de utilizar las llamadas a la acción en páginas importantes para tus objetivos comerciales como páginas de destino, elementos del sitio web como botones etc. Estas llamadas a la acción deben indicar cuál es el paso a seguir. Un sitio orientado a los negocios entre empresas puede usar llamadas a la acción con diferentes objetivos:

Seguir avanzando en la decisión del lead.
Descargar contenido de valor.
Unirse o darse de alta.
Registrarse en suscripciones o webs.
Acceder a la tienda o producto.
Descargar fichas técnicas más específicas.
Solicitar un asesoramieto personalizado.
Aprender más sobre tus servicios.
Inscribirse a webinars.
5.- Realiza pruebas A/B.
Realizar pruebas o test A/B permite a las empresa optimizar sus elementos de conversión mediante la elección de la mejor versión de un elemento de tu sitio web, como puede ser un botón, un banner CTA, un texto, etc. En el caso de Mozilla que hablábamos antes, la empresa usó pruebas A/B para probar dos versiones de un elemento de la página recopilando datos de visitas y tasas de conversión.

Cuando se realicen estos experimentos, cambia un elemento o una variable única de análisis como el texto de un botón o su color, pero no todo a la vez, sino no, no podrás evaluar qué criterio usado en las dos versiones es el mejor. Una vez realizada la prueba, podrás evaluar otro criterio e iniciar una nueva prueba, de este modo podrás mejorar el rendimiento en base a datos de la experiencia de tus visitantes, de manera más objetiva y fiable.

6.- Analiza las métricas fundamentales de tu web.
Una empresa orientada al B2B, analiza los datos, en este caso los de su sitio web. Existen muchas herramientas que ofrecen los datos de una forma fácil como Google Analytics o HubSpot. Analiza métricas como la tasa de clics en elementos de conversión, la duración de las sesiones en una página o el número de visitas a las páginas más populares.

Al analizar las métricas del sitio, sabrás qué páginas son las mejores respecto a la tasa de conversión en formularios clave para que puedas concentrar recursos en actualizar esas páginas en vez de invertir esfuerzos en páginas que no contribuyen al crecimiento del negocio.

Supervisa esas métricas del sitio de forma regular y siempre trabaja en evaluar y optimizar tu estrategia de marketing digital.

Con toda esta información ya puedes comenzar a adaptar tu sitio web al marketing para no sólo aumentar las ventas de tu empresa, sino para tratar de crecer en el número de oportunidades, ganar cuota de mercado online y ayudar a garantizar tu crecimiento en el sector objetivo a largo plazo.

[Guía gratuita] Cómo hacer un diseño web profesional orientado a ventas
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