Hoy en día se habla mucho de cómo generar un buen discurso, argumentario, contenido… para convencer a otros de que compren tu producto, tu proyecto, tu idea, tu voto o hasta de ir al cine en vez de a cenar.
Se habla de nuevas formas de vender o convencer basándose en beneficios o sentimientos, tal y como hace Coca Cola, por ejemplo, que no nos vende agua azucarada con burbujas, si no la felicidad de la vida acompañada de su coca cola.
Pero ¿cómo convencemos y transmitimos a nuestro receptor, ya sea un cliente, un empleado, un inversor… lo que queremos para provocar en él esa “compra” del producto, de la idea o que haga algo que queremos?
Está claro, y en esta época donde la comunicación prevalece sobre todo, más: Con un buen discurso, una buena argumentación, unas “razones” que lo convenzan. Sabemos por la neurociencia que el análisis lo podemos hacer con la mente racional (la Neocorteza cerebral o nuestra parte consciente) pero que la decisión la tomamos con nuestra parte inconsciente, ya sea de nuestra parte emocional del cerebro o del cerebro primitivo o reptiliano. Os hablaré de estas “partes” del cerebro en otros capítulos que es muy interesante. Por ejemplo la neuroventa se basa mucho en esos instintos primitivos.
Volvamos al tema:
La retórica, la oratoria, se enseñaba antes como parte fundamental pero hoy en día no forma parte de los programas de estudio. Estudias mucho y te lanzas al mundo laboral, y, aunque estés en un departamento de ventas o en cualquier otro donde tengas que “convencer”, nadie te lo enseña, y es tan importante, que después de estudiar y practicar esto durante muchos años me he documentado todavía más y he preparado esta divulgación.
En varios capítulos, vamos a empezar por revisar los principios de la retórica de Aristóteles y ver cómo está hoy la teoría de la persuasión. Después comentaremos algunas herramientas y veremos en más detalle una para poder aplicar todo esto a un discurso, una conferencia, un anuncio, una web, una negociación o una venta… la verdad es que yo lo uso para todo!
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